A estratégia de marketing da sua empresa está dando resultado? Essa é uma pergunta que parece simples, mas sua resposta envolve uma série de análises de dados. Ou pelo menos deveria ser assim. Se sua equipe ou agência de Marketing não tiver muito claro quais indicadores, ou KPIs, acompanhar, analisar e otimizar, muito provavelmente sua empresa irá estagnar nos resultados.
E mais: o empresário tem a obrigação de pelo menos conhecer essas métricas para poder acompanhar e avaliar com precisão os resultados do marketing realizado na sua empresa. Isso é imprescindível para ter clareza de quais estratégias estão sendo bem-sucedidas e quais devem ser modificadas para trazer os melhores resultados para seu negócio.
Saiba como definir os KPIs corretamente e como fazer seu negócio decolar através do marketing digital.
O que são os KPIs?
KPI é uma sigla em inglês que significa Key Performance Indicator, ou os indicadores-chave de desempenho, em uma tradução literal. Os KPIs podem ser quantitativos, como número de vendas, por exemplo, ou qualitativos, como a percepção da sua marca ou produto pelo cliente.
Por que implementar KPIs no seu negócio
Os KPIs são a bússola que irá direcionar seu negócio para a direção certa. Afinal, não adianta querer pular o trajeto e ir direto ao destino final. É preciso trilhar um caminho que separa onde sua empresa está hoje e onde ela quer chegar. Os KPIs irão te dar informações estratégicas para que você encurte esse caminho.
As métricas de marketing são importantes porque oferecem dados concretos para você não se perder no caminho, dão a segurança para investir esforços e capital em ações que serão de fato efetivas para o crescimento exponencial.
Não importa o porte ou segmento da sua organização, é essencial que o empresário acompanhe os KPIs das estratégias de Marketing para ajudar sua equipe ou agência a acelerar os resultados ou fazer ajustes no meio do caminho.
Entendendo os principais KPIs e seus significados
O Marketing é recheado de termos em inglês e siglas que parecem uma sopa de letrinhas. Por isso, montamos um mini glossário para você entender o significado de cada indicador e poder avaliar se é relevante ou não para o seu negócio. Separamos aqui os principais KPIs quantitativos usados.
Taxa de conversão
De forma geral, podemos definir a taxa de conversão como o percentual de pessoas que passaram de uma etapa do funil para outra. É preciso definir o que é uma conversão para detalhar melhor esse KPI.
Por exemplo, se minha meta são leads, posso considerar cada formulário enviado pelo site como uma conversão. Portanto, o cálculo da taxa de conversão será feito considerando o número de pessoas que preencheram o formulário divido pelo número total de visitantes.
Agora se minha conversão for para novos clientes, eu preciso considerar o número total de leads e dividir pelo número de novos clientes.
Tempo médio na página
É o tempo médio que um visitante passa no seu site ou página de vendas. Páginas com esse índice ruim podem sinalizar que o site está com carregamento lento, por exemplo, ou que o conteúdo não é interessante para seu visitante.
Taxa de Rejeição
Essa métrica calcula o percentual de pessoas que visitam uma única página no seu site e saem sem executar nenhuma ação, como clicar em algum link ou preencher um formulário. Às vezes, ações simples como adicionar links, ou alterar as CTAs (chamadas para a ação) podem ajudar seu visitante a interagir com sua página.
Abandono de carrinho
Essa métrica mensura o percentual de pessoas que adicionam itens no carrinho de compras de um e-commerce, mas acabam desistindo e não finalizam a compra. Esse dado é muito relevante, pois pode apontar que o usuário está tendo alguma dificuldade no fechamento da compra.
CPL
O CPL é o custo por lead, ou seja, qual a média de valor gasto com anúncios para se obter um lead (potencial cliente).
CAC
O CAC é o Custo de Aquisição de Cliente. Semelhantemente ao CPL, ele mensura a média de valor gasto com anúncios para se obter um novo cliente.
CTR
O CTR – Click Through Rate (Taxa de Cliques) é o percentual de pessoas que visualizaram seu anúncio e clicaram nele. Essa métrica é importante para avaliar, por exemplo, se seu anúncio está sendo atrativo para a audiência. Se o CTR for muito baixo, é sinal de que é preciso rever os criativos ou a segmentação da campanha.
ROI
O ROI – Return Over Investment (Retorno sobre Investimento) analisa o retorno financeiro em relação a todos os investimentos de Marketing, desde salários de equipe, fee da agência, anúncios e outras ações.
ROAS
O ROAS – Return on Advertising Spend (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) calcula o quanto houve retorno financeiro apenas em relação ao investimento feito em tráfego pago (anúncios). Esse índice é importante para analisar quais canais de tráfego estão trazendo mais resultados.
LTV
O LTV – Lifetime Value é a receita média gerada pelo cliente ao longo de sua jornada com a empresa. Esse dado traz uma média de por quanto tempo um cliente consome seu produto ou serviço e quanto ele traz de faturamento nesse período.
É um dado muito relevante para modelos de negócios recorrentes, como planos de assinatura, softwares, venda de pacotes, entre outros.
Como definir os KPIs ideais para o seu negócio
Não adianta entender a necessidade de implementar métricas de marketing em seu negócio e não saber escolhê-las e interpretá-las corretamente. Como dissemos, os KPIs são como uma bússola, mas ter uma bússola com defeito ou não saber efetuar a leitura correta dela, não irá te levar a lugar algum.
Existem diversos indicadores que podem ser analisados, por isso é necessário analisar quais deles estão diretamente relacionados ao sucesso do seu negócio e devem ser acompanhados diariamente e quais são relevantes, mas entram em segundo plano.
Aqui não existe uma resposta certa para todos os negócios. Isso vai depender de cada mercado, segmento e objetivos traçados. Vamos a alguns exemplos práticos?
Negócios que realizam venda direta online
Negócios como e-commerce, SaaS (Software as a Service) e a venda de infoprodutos têm como KPI principal o número de vendas e faturamento gerado. Mas não adianta olhar só para esse dado. É preciso considerar o quanto cada novo cliente está custando para a empresa (CAC) e o tempo que ele permanece como cliente (LTV).
Com esses dados, é possível levantar questões e metas para o Marketing. Será que é possível otimizar a verba de publicidade, fazendo mais vendas com o mesmo investimento? O que podemos fazer para que o cliente permaneça por mais tempo consumindo nosso serviço?
Além disso, observando indicadores das fases anteriores da jornada de compra é possível ter insights interessantes que podem afetar indiretamente as vendas. Taxas de abandono de carrinho muito altas, podem indicar que a usabilidade do seu site não está adequada. No caso de infoprodutos, a taxa de pedidos de reembolso pode apontar que a oferta não está alinhada com a entrega, causando frustação nos compradores, e assim por diante.
Negócios que realizam venda consultiva
Se seu negócio necessita que o cliente fale com um vendedor, chamamos de venda consultiva. Aqui vão desde negócios com jornadas de compra longas, como o de mercado de bens de luxo, até jornadas mais curtas, como a contratação de um prestador de serviço.
Neste caso, nem sempre é possível mensurar com precisão quantas vendas foram feitas a partir do Marketing Digital, principalmente em empresas pequenas que não utilizam CRM e recebem muitas indicações.
Por isso, uma métrica fundamental é o número de leads, ou seja, a quantidade de pessoas que entrou em contato com você, demonstrando interesse eu seu produto ou serviço.
Se você está com baixo número de leads, é preciso dar um passo atrás e analisar como está sendo feita a captação desses contatos. É uma página de venda? É um formulário no site? Quantos visitantes minha página está recebendo e qual a taxa de conversão de leads? Estou fazendo anúncio para atrair visitantes? Qual é a taxa de cliques (CTR)? Será que se eu melhorar a velocidade do site aumenta o tempo de permanência do visitante no site? Será que se eu alterar a copy da página de vendas, consigo aumentar a taxa de conversão de leads?
Perceba que essas questões e futuros testes só são possíveis de serem feitos a partir da compreensão e acompanhamento sistemático de KPIs.
E aqui vai um alerta: cuidado com as métricas de vaidade. Ter milhões de seguidores no Instagram e milhares de curtidas em postagens não significa nada se não estiverem atreladas a uma estratégia. Se sua meta é aumentar as vendas do seu e-commerce, não adianta ter 1 milhão de seguidores no Instagram e nenhuma venda. Parece absurdo, mas isso é mais comum do que se imagina no mundo dos influencers, afinal comprar seguidores é fácil, mas conquistar clientes é muito, mas muito mais difícil.
KPIs precisam estar alinhados à sua estratégia de Marketing Digital
Como já dissemos, cada empresa deve definir os KPIs que fazem sentido para seu negócio e acompanhá-los de perto. Claro que estamos partindo do princípio que você já tem uma estratégia de marketing para seu negócio, com metas e objetivos bem definidos e ações que acompanhem as mudanças do novo cenário mundial.
É necessário que sua estratégia de Marketing Digital defina onde sua empresa deseja chegar. Essas metas é que irão nortear todas as ações de marketing e servirão como base para definir quais KPIs devem ser olhados de perto.
Se você ainda não tiver essa base bem-feita, provavelmente irá cometer alguns dos principais erros dos empresários:
- querer replicar as estratégias que o concorrente faz;
- sair executando várias ações de forma aleatória, como criar posts nas redes sociais ou blog sem uma estratégia de marketing de conteúdo;
- fazer anúncios sem desenvolver uma copy persuasiva e uma correta segmentação.
Por isso, se sua empresa ainda não conta com uma estratégia de Marketing bem desenhada, agende uma conversa com nosso time de consultores agora mesmo. Você verá como ter uma boa estratégia de Marketing pode ser a virada de chave para os resultados da sua empresa.
Conte com JOB Marketing Estratégico para ser seu parceiro e ter resultados exponenciais!
